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买房绝对不能告诉房产中介的6件事!



通过中介买房有时就是一场博弈,卖家想卖到最高的价格,买家希望买到最划算的价格。但俗话说,“买的不如卖的精”,虽然澳洲房产市场以信息透明著称,但是房产买家仍然是“弱势群体”,一不小心就很容易掉进中介挖的大坑。本期影片,我会告诉你6大买房时打死你不能告诉中介的事。之后我会奉送,买家谈判必胜的3大法宝,影片最后还有一个超大福利送给您。所以你一定要看完。


在数年前我做一线销售,当时我还在卖二手房,做开放参观的时候,有些问题是一定要问买家的。比如你预算多少,家里孩子在哪里上学,看过什么房产,你大概想买多少钱的房子。所有这些问题,看起来很简单,就像在跟买家聊家常一样。但是绝大多数人不知道的是,这里面的每个问题,都能让中介在随后的推销和谈判过程中占尽优势。在做了一段时间一线销售之后,我开始做培训。专门培训澳洲的房产中介牌照和实际操作销售技巧,告诉他们怎么样房子才能卖掉,怎么样才能抓住客人,怎么样才能提高卖价。到现在我培训的中介没有1000也有800了,新州,维州,昆州,说中文,说英文的中介都有。所以,我们今天这个主题,“你作为买家不应该告诉中介的事”,我可能是目前自媒体人中最有发言权的。


我记得之前我卖掉的一套悉尼Black Lion Place的公寓二手房,3房2车位,11楼,正北朝向,楼下就是悉尼著名的Moore Park高尔夫球场,无遮挡景色。房主是新加坡某银行总行信贷部主管。当时房子市场估价在175万左右,当让当时的市场很正常,没有像现在真这么疯狂。我做开放参观的时候,找到了有诚意的买家,通过一些列的话术套出了买家信息,在谈判上占了上风,最后的成交价锁定在了193万。2周后,隔壁楼,同样户型,同样楼层房产公共拍卖价只有178万。当然我拿这个例子出来,并不是说我自己有多厉害。而是想说明买家提供某些信息给中介,会对自己有多不利,不但在谈判上处于下风,最后想要买房,很可能比市场支付更高的价钱。我整理了6大买家不应该告诉中介的信息,我们现在就来挨个说说。


不要透露准确预算


说到这里可能有人会觉得,如果连预算都不说,中介怎么帮你找到适合你的房子呢?那只能说明你低估了中介的能力,我并不是让你不要告诉中介关于预算的任何信息。而是让你不要透露准确的预算,因为这样就等于给了中介过大的权力,在谈判中对你会相当不利。对于我们中国人来讲,最常见的情况就是,中介问你预算,你说100万澳币,实际上你最后很可能买到150万甚至更高。之前我接待过一位重大商业投资移民的客人,上来就说自己的预算是200万,结果看一圈房子,最后买了一套600万澳币的房。所以即使你给出了准确的预算,中介也可能给你看更贵的房子,吸引你去购买。回答这个预算问题最好的方法就是给出一个合理的价格范围。比如说你的预算是100万澳币,你可以告诉中介,你想买80万到120万左右的房子。中介就会推荐给你这个价格范围的房产。如果你在开放参观中被问到这个问题,你需要更谨慎地给出答案。因为如果你给的价格范围,跟房子价格不在一个水平,比如说房子价格200万,你说你的预算是100万,中介可能直接就不理你了。如果你说你的预算在300万,那么中介就知道你可以接受更高的价格,所以会更敢于要价,对你非常不利。我推荐你在回答这个问题的时候,可以说你的预算就在150万到210万之间。这样中介就会知道你是一个真实的买家,又不敢把要价抬得太高。


不要透露不必要的个人信息


你有没有遇到过这种情况,有个卖房的中介,跟你聊的天南海北,什么张家长,李家短,隔壁老王不要脸,什么都说。等聊得热乎了,话锋一转,问起你的家庭情况了,比如家里几口人,孩子在哪里上学,你在哪工作。你可能傻乎乎就把这中介当倾诉对象,一秃噜嘴,就跟人家全招了。你提供的这些信息,是中介衡量你预算和经济能力的重要标准。他们也能从和你聊天的过程中,看出你到底对这套房产的需求程度有多高。比如你说你孩子刚刚考上某某学校,明年1月开学。那么中介就可以读懂,哦,原来这位买家在这几个月就一定需要入手某某学校的学区房,顺带着连你打算花多少钱买都能估计出来。在后期谈判的时候,中介就会利用这点,给你施加压力。王姐,你看,这套房产符合您的预算,也是学区房,您孩子明年要上学,现在马上就得入手,不然就来不及了,房东要的这个价钱其实真不贵,关键你没法短时间找到另外一套合适的房产了。你要是这位买家,很可能硬着头皮,即使超过了一点预算,东拼西凑也把这房子拿下了。你的花费就要高出房产的市场价。原因就是当时你跟这中介说了你孩子上学的事情。所以下次再遇到中介跟你攀谈,你可以说,谢谢你关心啊,我家里和我孩子的事情我就不跟你聊了,我们还是聊聊这套房子吧,房东为什么要卖房啊?这样就可以转守为攻,进而转败为胜。


不要给出具体购房期限


谈判时候就是这样,如果让对方知道你必须在某个时间之前做出决定。你猜对方会怎么样呢?当然就是加价卡死你了。比如中介问你,王姐,您买这个房子是要自己住吗还是…你一听有人问,话痨病犯了。就跟人家说,啊,我买房是给我父母住的,他们喜欢华人区,喜欢住别墅,签证已经办完了,2个月以后过来澳洲。这些话你最不应该说的就是后边两句。为什么呢。因为中介吃定你2个月内必须下手买房。那么一旦你支付了定金,中介其实就可以肆无忌惮的提条件,而你因为时间紧迫,很可能就接受了这个不合理的价格。其实你可以说,虽然我父母2个月后来,但是我们不是很着急买,因为家里有足够的空间让二老住上一段时间,慢慢看。因为你有解决方案,中介就拿不着你了。


不要立即给价格反馈


对于那些没有具体标价只是说欢迎出价的房产,一定不要立即给价格反馈。比如说,中介和你一起去看这套房产,看完之后,你正在拿背着手站在阳台上盘算这套房呢。中介过来和你肩并肩站着,望向远方,说了一句,这景色真好啊,您觉得这套房值多少钱?这时候,只要你给了一个价格,你在随后的谈判中只有输,这一条路能走了。如果你给的价,低于房东心理价还好说,如果高了,那么中介就大概知道自己有多少空间在你和房东之间周旋,来达到一个中间价格成交房产。所以对你是非常不利的。这些其实都好说,最讨厌的是,如果你给的价格太低,中介可能认为你的经济能力不够,不拿你当回事儿。伤害性不大,侮辱性极强。下次你遇到这种问题,王先生,您觉得这套房值多少钱呢,你可以这么回答,猜不到,房东要价多少呢?看就这么简单一句话,你又转守为攻了。绝对是谈判最好的开端。


不要说你的看房历史


很多销售最喜欢问的一个问题是,您最近都看了哪个区,看了那套房啊?有的还会追问,那套房挺好的,你怎么没买呢?这个问题非常容易让买家放松警惕。因为你和中介之间聊的并不是眼下这套正在卖的房产,而是你之前看的房产。你可能觉得说说有什么关系?关系太大了。中介从你的看房历史中,能读懂太多的信息,比如你对区域的喜好,预算价格区间,如果你还说了你没有购买以前房产的理由,他们还能读出来,什么条件你是完全没法接受的,什么条件是可以谈的。比如你被问到这个问题,回答说你最近在看墨尔本富人区Hawthorn的别墅,但是没有买,是因为我出价比房东要价少了5万澳币。这句话,中介就的理解就是,这位客人的预算可能在500万澳币上下,而且是一个很任性的买家。我一定小心伺候,如果让他高兴了,房子可能多卖不少钱,还能给我个大红包。你看,你的一句话,给中介发了多少子弹啊。反过来在谈判桌上用你给的子弹打你。你其实可以这样回答,比如人家问你,王先生,您最近在看哪里的房子啊?你可以说,哦,哪里都转转,看的不少了,房子关键得物有所值。你这一句话,既避免了正面回答,又跟中介传达了一个信息,都是本地狐狸,你别跟我这装貂,这房子我买得起,但是你敢跟我要高价,我立马走人。


不要告诉中介你的真实姓名和联系方式


我们在买楼花,地花,新房的时候,去样板房参观,可能都会被要求注册自己的信息。中介或者是样板房的工作人员会跟你要姓名,电话,邮件地址等等。如果你注册的是你自己的真实信息,而且买房签合同的那个人是你自己,你其实就会失去作为买家的一项基本权力,那就是选择通过哪家中介来购买的权力。为什么呢?新房行业有个规定,客人信息,谁拿到了,这个客人就归谁。比如说A中介拿到了你的信息,然后你想通过B中介购买,不管原因是人家B中介长得好看,还是确实能拿到更低的价格,你都没法通过B中介购买。即使通过B中介买了,佣金也是由A中介来拿。就因为A中介注册了你的信息。其次,你留下了真实的个人信息,那么随后人家中介打电话来骚扰你,你就别抱怨,谁让你留下信息了呢?所以解决的办法,就是你实在要留信息,留个假名字,假电话,假邮件。要不就留个你朋友的信息也行。在小红书上,我发了一条相关的视频,就有个中介给我私信,骂人,说什么那我们中介了解项目,带客人就不应该拿回报了吗,注册客人有什么错,然后就问候我家人。中介的劳动是应该得到回报的,但是你不应该在客人不知情的情况下,夺走客人选择服务更好,更值得信任的中介的权力。这个信息我连回都没回,因为不值得我浪费我生命的10秒钟。我是直接举报给官方,然后官方封了这个人的号,因为违反平台规定,骂人。所以你看,这多好,我还不生气,事情还办了。


房产买家在谈判中最重要的技巧


有一位自媒体人曾经讲过这个话题,内容有点误导和想当然,可能会对买家产生负面影响,所以我先单独拿出来说一下。


这位自媒体老兄说,“只要你尊重中介,中介就会给你提供很多有用的信息。很多中介就会告诉你这个房东真实的情况。比如这个房东现在比你还要着急。你现在出一个什么样的价格,我可以帮你拿到一个什么样的优惠,包括其他的买家现在心里是怎么想的”。尊重中介这一点我是赞同的。但是你说只要你尊重中介,中介就能向着你说话,帮着你一起对付房东。这个实在不敢苟同。除非这个中介是一个完全不称职的中介,拿着房东的佣金,却向着买家说话,当然有可能是拿了你小费了也说不定。要不然中介跟你说房东也很着急,帮你拿优惠,这套话术,可能是想让你觉得他是站在你这边的,你俩应该并肩作战,你赶紧把实话告诉中介,同时你的出价,很可能已经超过了房东的底价,这时候中介就知道,这单肯定成了,只是要把单砸得更牢靠一点。比如说,中介知道房东底价100万就能卖,但是广告上打的是110万,你出价105万,中介知道肯定能成单,但是要抓牢你,然后就说,我站在你这一边,帮你拿减价,但是如果成了,你需要马上签合同。然后过1个小时又跟你说,我帮你争取到了104万。你看房东对这个价格OK,你省下1万,还要感谢这个中介。实际上,如果你再砍砍,还能砍下来。


这位自媒体老兄说的第二点是,“你作为买家,可以跟中介说,你未来还有很多买房子的计划,不光是只有这一套房子要买,我以后都要跟你买,还会介绍朋友跟你买。中介的想法我如果帮这个买家拿了低价,他就会谢谢我,以后还可以薄利多销,然后买家就在谈判中更有利”?我很负责任的告诉你,这一招,中介行业内的名字,叫做“打白条”。只对刚刚入行没经验的中介有点用。老中介基本都会忽略这一点,只看眼下的利益,什么将来跟我买,介绍朋友买,都没用,以后再说以后的。


这位老兄说的第三点是。你作为买家,多问中介一些问题是好事,问多了,中介就会告诉你很多你需要的信息。比如,这个房子在市场上多久了?有没有人出价?这个房东有没有其他房子?这个房东为什么要卖这个房子呢?等等这些问题都会让你在谈判过程中掌握更多的咨询,对你有利。天下有这好事儿。哦,你问你的对手,你的对手就一五一十都跟你说了?你怎么知道你对手跟你说的不是他们编的,其实可能也是销售话术的一部分呢?你问中介房子在市场上多久了,回答肯定是,刚上市没多久。问有没有人出价,回答肯定是有不少人出价。问房东为什么卖这个房子,回答肯定是,房东有太多房子,最近想卖一套,调整一下,不过不急。诸如此类。你要是遇到一个新中介,还有可能得到几句实话,要是碰到老油条,不忽悠死你才怪呢。所以这位老兄说的以上3条完全不适用。


在谈判中你应该怎么做才能立于不败之地


第一,做一个挑剔的人。俗话说褒贬是买主,喝彩是闲人。在谈判的时候,你要给这套房子挑毛病,能挑多少挑多少,打击中介和卖家的心里防线,让他们觉得,你并不认同他们对房子的包装和宣传,这样才能砍下价来。第二,红脸白脸配合。买房一定


要两个人去,一个扮演无知的角色问东问西,让中介觉得自己很容易就能成单,另外一个人扮演严厉角色,就是拦着不让买的那个。在你们两个现场表演的过程中,中介的心理防线会被逐渐击溃,最后很可能放弃谈判,直接给你底价,能买就买,不买也没办法,这样你才能获得最大利益。第三,砍价不要一步到位。比如房子100万,你直接还价50万。你这么砍价的话很容易挨打。中介一定认为你这人无理取闹,不会再诚信和你沟通了。你要慢慢砍,砍个几轮下来才能最终见分晓。


今天聊了不少。在影片开始的时候,我曾经许诺大家一个超大福利。前两天我们在会员群里做了70分钟直播,讲了澳洲房产上半年的整体趋势,和下半年的预测。同时给出了我们1v1咨询客人的一个案例分析,这次直播你能得到的价值超过600澳币,现在已经在会员群免费放出重播,大家可以随时观看。加免费会员的方法在影片描述栏。


 

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